“蘋果手機做到小米價格”

　　南都：現(xiàn)在傳統(tǒng)旅游公司度日艱難，而線上旅游公司亦大多還在燒錢搶市場階段。你如何另辟蹊徑？

　　蘭世立：嚴格而言，全國的線上旅游業(yè)做的并非是真正意義上的旅游。一些公司只是負責訂酒店訂機票，這只是負責商務(wù)旅行的差旅這一塊。線上旅游公司沒有旅游產(chǎn)品的制造能力。旅游的地域性很強，并非線下可以改變。

　　南都：那么，你所運營的旅游業(yè)特有商業(yè)模式是什么？如何像你說的那樣超越現(xiàn)在的線上線下模式？

　　蘭世立：傳統(tǒng)的旅游公司是中介商，不掌控資源，就是在采購的機票和酒店等價格上再加價，賺取差價。我在2008年做旅游時就建立了“旅游全產(chǎn)業(yè)鏈模式”———舉個例子，從廣州出發(fā)的游客坐我們公司的飛機到武漢，然后再坐我們公司的汽車，到我們公司的景區(qū)，然后再返程。那時，我們做全產(chǎn)業(yè)鏈，資產(chǎn)重，但價格便宜。當時，市場上廣州至神農(nóng)架至少2000多元，我們公司能做到999元，而且我們還賺錢，因為我們沒有代理商。

　　南都：可是這個模式資產(chǎn)太重，投入太大，而且景區(qū)范圍有限。

　　蘭世立：今天，我們不做重資產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈模式，但一樣可以做到低價，這就是整合資源。我舉個例子：我們?nèi)ツ晖瞥龈厶?天8晚，全程住五星級酒店，吃住行玩，只要999元。你一定覺得不可思議。

　　南都：確保五星級酒店？真能賺錢？確定這不是一個促銷活動而是一個長期產(chǎn)品？

　　蘭世立：這個產(chǎn)品已經(jīng)賣了一年多了。我們真能賺錢，而且確保是全程五星級酒店。我就是通過整合資源，把旅游產(chǎn)品做到“蘋果手機小米價格?！?/p>

　　改變旅游商業(yè)規(guī)則

　　南都：我依然不能相信，你還能賺錢。

　　蘭世立：其實旅游之中酒店和航空都是很有意思的事情。比如說，一個五星級酒店，它每天都能賣完所有的房間嗎？一架飛機是否每個航班都能賣完所有座位？我們在幫助他們處理當天“庫存。”

　　南都：這就可能產(chǎn)生一個問題：假如你的公司某段時間突然接了很多客源，能找到相對應(yīng)的這些“庫存”？

　　蘭世立：這存在兩個問題：第一、你有資源賣不賣給我的問題；第二、我有客源，能不能接收的問題。首先，我能否拿到這些當天的航空和酒店的庫存資源。如果一般人與五星級酒店談，酒店可能不予理會。如果我說我這周有幾位客人住酒店，能否把這周的庫存房間以超乎尋常的低價給我，那酒店亦不會理我。如果我說這個月、今年或者明年后年都會為你酒店每天的庫存埋單呢？如果一天50間房，酒店可能認為訂單少。如果我保證一個月1500間呢？酒店可能還是認為訂單少。如果我一年保證1.8萬間房呢？酒店是否還是認為訂單小呢？酒店就會認為這是一個大單。那么我就可以和酒店好好談價格了。我就可能以市價1/10的價位拿到房源。我亦不需要鬧市區(qū)的酒店，因為我們的客戶是游客，不是商務(wù)客。我舉個例子，香港有家100多層的五星級酒店，它對外標價是3000多元/天，我們拿到了200多元/天的價格。

　　南都：那么，前提是：你得有很強的攬客能力。憑什么可以做到呢？

　　蘭世立：我們就是有很強的攬客能力，每天接待約1萬人。

　　南都：9天8晚港泰游999元，一定不賺錢。這不可能賺錢。我可以理解這個商業(yè)模式，亦認定它能有價格優(yōu)勢。但對于這個個案，我不能相信它賺錢。

　　蘭世立：一定賺錢，而且是不錯的利潤。如果虧損，我肯定不做。我亦沒那么多錢賠嘛。

　　還有一點，我改變了一些旅游業(yè)的規(guī)則。其他公司的港泰游、香港游都有自費購物這個環(huán)節(jié)。旅游公司從游客購物中賺取傭金。有的購物有高達30%-40%的回扣。我現(xiàn)在的做法是：讓游客購物可以，第一不能強制，不能讓游客產(chǎn)生反感。游客是否樂意去購物，看你的能力。但購物必須可以隨時退還。第二，我們不參與商場分利，商場只按人頭支付我們費用，而不按購物金額比例。甚至我們不要商場的任何費用，如在香港，我們不要商場的任何費用，但商場必須提供游客的食宿費用，而這個食宿費用是我們和酒家已經(jīng)談好，很低。其他游樂場合亦類似。